La vita dell'impresa e dei suoi collaboratori è permeata dalle negoziazioni, strumento utile quanto necessario a supporto delle decisioni e dell'implementazione delle stesse. Si pensi alla conclusione di un contratto di fornitura, alla distribuzione dei prodotti sul mercato, all'organizzazione e gestione delle risorse umane, alle relazioni competitive e cooperative all'interno e nei rapporti con l'ambiente esterno.
Risulta evidente, quindi, l'importanza della conoscenza e dunque dello studio di tale pratica sia per i professionisti, sia per gli accademici.