L'integrazione delle reti commerciali di banca e assicurazione: il caso Carige SpA

Il presente lavoro illustra la strategia di integrazione delle reti commerciali bancarie e assicurative realizzata dal Gruppo Carige, finalizzata ad ampliare il numero di clienti comuni ai due comparti dell’intermediazione finanziaria. Agenzie assicurative e filiali bancarie collaborano, segnalandosi reciprocamente i nominativi dei potenziali clienti.
L’obiettivo del paper è quello di verificare il successo delle politiche di integrazione e valutare l’efficacia comparata dei canali distributivi (filiali bancarie e agenzie assicurative). A questo scopo, il processo che inizia dal contatto della clientela e termina con la transazione, viene scomposto nelle sue fasi elementari, alle quali sono associati indicatori di performance che sono valorizzati e analizzati.
L’efficacia delle politiche di integrazione attuate da Carige, dipende in misura significativa dall’attività di primo contatto della clientela, che presenta qualche criticità soprattutto dal lato assurbanca. La numerosità e la tempestività dei contatti sono fondamentali, in quanto essi forniscono l’avvio per tutte le fasi successive del processo. Inoltre, il primo contatto è molto importante per effettuare una selezione dei bisogni della clientela. Infine, è necessario che le visite dei clienti interessati siano realizzate con tempestività, rispetto alle segnalazioni pervenute.