Le negoziazioni nel governo dell'impresa

La vita dell'impresa e dei suoi collaboratori è permeata dalle negoziazioni, strumento utile quanto necessario a supporto delle decisioni e dell'implementazione delle stesse. Si pensi alla conclusione di un contratto di fornitura, alla distribuzione dei prodotti sul mercato, all'organizzazione e gestione delle risorse umane, alle relazioni competitive e cooperative all'interno e nei rapporti con l'ambiente esterno.

Risulta evidente, quindi, l'importanza della conoscenza e dunque dello studio di tale pratica sia per i professionisti, sia per gli accademici.

Il significato letterale del termine negoziazione, derivante dal latino negotium, è non ozio. Fin dall'antichità, dunque, il termine portava con sé il riconoscimento di un'attività e, più propriamente, di un'attività lavorativa. La letteratura odierna definisce il concetto di negoziazione come un processo decisionale congiunto tra due o più attori, individuali o collettivi.

Ad oggi sono moltissime le discipline, nell'ambito dei processi decisionali, che hanno studiato e studiano il fenomeno delle negoziazioni: tra queste ad esempio la psicologia, la sociologia, le scienze politiche, le scienze giuridiche, l'antropologia, le scienze informatiche, la matematica, la statistica, l'economia, la finanza, l'economia d'impresa.

Le negoziazioni nel governo dell'impresa: verso un modello di analisi è il titolo del libro scritto da Corrado Gatti, professore dell'Università La Sapienza di Roma.

Il lavoro costituisce un'interessante analisi delle principali teorie nell'ambito dell'economia d'impresa. La monografia tratta approfonditamente il tema delle negoziazioni e il loro studio nella letteratura, non fermandosi al solo campo aziendale, ma offrendo un approccio sistemico teso a fornire un quadro teorico e metodologico di riferimento utile nella prassi accademica, quanto manageriale. Essa, quindi, costituisce un valido supporto per approfondire le tematiche economico-aziendali connesse all'attività negoziale.

L'opera si presenta costituita da cinque capitoli, attraverso i quali l'autore ripercorre approfonditamente i principali filoni di studio sulle negoziazioni.

Nel primo capitolo, che costituisce il quadro teorico di riferimento, è presentato il concetto di negoziazione nella sua accezione più ampia e si ripercorrono i principali filoni di studio, lungo le diverse discipline interessate, dalla matematica alla psicologia, dalla statistica alle scienze politiche, dall'economia alla sociologia. Di particolare importanza è il quadro sinottico sugli studi sui processi decisionali che viene presentato nel capitolo, di grande chiarezza e completezza. La lettura di tale quadro risulta di fondamentale utilità per la comprensione delle tematiche esposte in tutta la monografia.

Il secondo e terzo capitolo costituiscono un approfondimento teorico, principalmente riferito alla cosiddetta teoria delle negoziazioni, riguardante i caratteri qualificanti la negoziazione, le fasi del processo negoziale e le strutture negoziali fondamentali. Tra i caratteri qualificanti si presentano, tra gli altri, i presupposti della negoziazione, identificati nell'interdipendenza tra le parti, nel naturale conflitto tra gli interessi e nella necessaria esistenza della possibilità di raggiungimento di un accordo.

Nel quarto capitolo è presentata una rilettura del ruolo delle negoziazioni nell'evoluzione dell'impresa e nelle dinamiche che la governano. A tal riguardo, l’autore suddivide tali negoziazioni in intrasistemiche, ossia all'interno dei confini aziendali, ed intersistemiche, ossia tra l'impresa e le entità dell'ambiente generale. Tra le prime vengono individuate le negoziazioni nell'ambito dell'organo di governo, le negoziazioni nell'ambito della struttura operativa e le negoziazioni tra organi di governo e struttura operativa.

Il quinto capitolo costituisce, infine, la ben riuscita presentazione di un modello di governo delle negoziazioni in ottica sistemica. Particolare interesse suscita la trattazione del concetto di we-rationality, alla base dei meccanismi cooperativi nelle negoziazioni.

I destinatari di questo volume sono principalmente studiosi, studenti in campo accademico e practitioners, interessati ad un approfondito studio dei processi negoziali.